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讓對方說真話的技巧

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一項重要研究顯示,人們平均每天說謊一到兩次。談判者也不例外。如果具備動機和機會,做交易時大約一半人會說謊,希望藉此占得上風。因此在準備談判時,你必須採取措施防範可能的欺騙行為——你要做的不是識破謊言,而是抑制對方說謊。

1、促進良性互動。
人類對於交換信息有顯著的互惠傾向:當別人分享敏感信息,我們會本能地報以同等的坦誠。相比陌生人,人們面對熟悉和信任的人時較少說謊。
推動良性互動的一個好方法是率先提供關鍵信息,讓對方更有可能提供類似信息。你可以藉此主導談判方向,這有助於實現突破。

2、修煉提問技巧。
大多數人都自認為是誠實的,但很多人會保護敏感信息,防止談判地位受損。談判中很可能出現信息不對稱,因此直白地向對方提問非常重要。相比從積極角度提出的問題(設備狀態良好,對嗎?),從消極角度提出的問題(公司很快需要更換設備,對嗎?)更容易獲得誠實回答。

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3、留意迴避行為。
面對直白問題,談判老手通常不正面回答,而是回答他們希望被問的問題。而且很遺憾,一般人並不具備識別這種迴避態度的天賦。但如果提問者特意記住所提問題,將能更好地發覺迴避行為。為此可以把問題寫下來,然後在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個問題,停下來想想其中是否包含你需要的信息。只有當答案是肯定的,你才能繼續往下問。

4、不要強調保密
研究顯示,當我們強調會為他人保密,對方反而會警惕,不願吐露實情。如果提問語氣較為隨意而不正式,人們更有可能透露敏感信息。

5、巧妙探知信息
不經意吐露的信息比較有可能是準確的。精明的談判者知道,僅僅通過仔細聽對方的每句話,包括看似無關或無意義的評論,就可能捕捉寶貴信息。即便談判對手決意隱瞞信息,你也可以引導對方說出來。例如,你可以讓對方從兩種利益分配方式中選擇一種,這兩種方式你都能接受。如果對方偏好其中一種,他就透露了優先項,讓你更加了解談判中各事項的相對重要性。
你還可以參考一個方法,引導談判對手無意中露出底牌:要求增加意外條款,讓對方的主張附帶財務責任。如果對方不同意,那可能是因為他在說謊。至少,對方的這種反應能讓你繼續追問。

(圖片來源: 網絡)

作者:Leslie K. John

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