蔡綺蓮（Yolanda）曾是FENDI 、DIOR市場部高層，7年前，偶爾跟3位朋友聊起結婚時選婚紗的經歷，發覺香港欠缺一間漂亮的婚紗店。於是，四位來自不同範疇的少奶奶，花了8個月時間，創立CentralWeddings & Occasions ，成為多個星級品牌，包括VERA WANG、MONIQUE LHUILLIER及AMSALE的首個亞洲區代理。

由創立至今，Central Weddings 的顧客不乏名人，最為城中談論的當然是去年10月結婚的李玟。「Coco去年在美國的VERA WANG總公司訂了婚紗，但剪裁一直未能配合她的要求，最後都是這裡的裁縫幫她處理好。」Yolanda的眼神充滿成功感，「最滿足是可以在工作中幫到別人。」籌備婚禮諸事繁多，她的婚紗店至少讓新娘子不用再坐10多個小時的飛機，只為一圓華麗夢。

市場定位

在決定創業之初，Yolanda已認定中環置地廣場是店址不異之選，「因為我們要幫準新人，以最方便的途徑得到頂級婚禮服務。置地廣場有名牌晚禮服、Tuxedo禮服店、出售精緻邀請卡的禮品店，只欠一間時尚美麗的婚紗店。」

店鋪位於名店林立的地標，開宗明義走高檔路線，服務對象就是消費金字塔中最頂尖一層的新娘子。打著獨市生意的算盤，可是正如Yolanda所說，香港的婚紗業務，約95%為租用性質，只有5%屬於零售。要在有限的市場中找到生存空間，必須擁有自家獨特條件。

「店中提供的婚紗系列，全部為亞洲獨家銷售。價錢由最低的35,000元，到最貴的10多萬 （不連頭紗等配件）。除了集合美國頂級名師設計的漂亮婚紗，另提供晚禮服、伴娘及花女禮服、配飾、訂製蛋糕及花卉裝飾顧問服務。」

Yolanda眼中，香港人比較實際，經營空間相對狹窄，廣告宣傳效用不大，在設定服務時必須想些特別點子，讓客人覺得物有所值。她嘗試與一些本地5星級酒店合作，推出一站式優惠服務，例如在相關酒店訂酒席，可減免5,000元婚紗試身費。對於負擔得起動輒十萬八萬元婚紗的準新人來說，區區數千元，根本不算甚麼，所謂「優惠」合作，其實不過是早著先機，「香港的準新人都有一個習慣，決定要結婚，第一時間會做的只是訂酒席。」

除了主動拓展客源，她深明「物以罕為貴」這道理，讓顧客可以因應個人喜好，自選布料訂製店內所有的陳列款式，而且不收取額外收費，單在店內，就有近100款布料供選擇。既可吸納對婚紗有要求的新娘子，更可在需求更大的晚裝市場分一杯羹。

因才分工

曾是FENDI 、CHRISTIAN DIOR市場部高層，時裝品味不容置疑，想不到Yolanda卻將所有辦貨、採購的事務都交給另一位合伙人 Carolyn Chow；另外兩位本身任職銀行業的合伙人負責財政管理，Yolanda則主力市場推廣及拓展業務。「高級時裝業與婚紗業是兩個完全不同的世界，以採購高級時裝的眼光去選擇婚紗，事實證明是失敗的。基本上，婚紗沒有很大的潮流變化，只有極少數的新娘子會選擇加上當季潮流元素的款式，畢竟結婚照是『一生一世』的事情，感覺必須歷久常新。」

「許多新娘子在購買婚紗之後，總發覺原來最適合自己的款式，跟想像中原來有很大分別，因此選擇時非常需要一些專業的意見。」因此，店中所聘用的4位員工，全部都擁有10多年婚紗銷售經驗。

她與Carolyn深明亞洲人著重明星效應，加上較接受釘工簡單而充滿剪裁細節的設計，故此特別看好VERA WANG，去年更親赴美國總部取經，在香港設立首間專門店。

負責業務拓展的她，計 劃今年年中在中環另選新店址，因為新店裝潢須依照美國總公司的店鋪設計，她特意到美國紐約及洛杉磯分店搜集資料，「即使是同一個國家，不同的地區已經有很大的品味差異，紐約人比較前衛，婚紗店的裝潢可以是黑、白，甚至銀色為主，簡單得連地板也不需要舖上地毯；洛杉磯的婚紗店，跟香港的比較相似，都是讓人感覺很warm的白色、米色，佈置也比較傳統。」

「最初原本打算以紐約店作為參考，我們總認為，時尚婚紗店不是應該裝修得很cool嗎？」後來，她跟很多香港的新娘子說起，發現完全錯了。「他們即使平日會追潮流，但一說到人生大事，所有準新娘都即時好像變了另一個人；走進店裡，首先要覺得環境舒適，太新穎的設計，他們未必會接受。反而簡簡單單、最重要在地板舖上地毯，試婚紗時感覺最自在。」最後，她「順應民意」，放棄前衛的設計概念。

汲取經驗

名牌婚紗有價有市，在訪問中的1個小時裡，已經有3位客人前來試婚紗。Yolanda表示，現時公司平均每月有25宗生意，營業額每年以倍數增長。成立不過7年，成績超額達標。然而，營商之路不可能永遠一帆風順。去年Yolanda一副雄心壯志，打算在上海拓展業務，誰知，在這個消費力極高的城市，她的獨市算盤打不響。

「中國的關稅條例非常複雜，因為要保護國內中、小企業，對於所有由外國製造及輸入商品的貿易公司，發配的商業牌照都有所不同；所抽取的稅項── 由你懂得的，以至完全沒有預計過的，多不勝數。簡單來說，就是等於在貨物的零售價上再多加50%！就算你願意付關稅，上海的租金也是高昂得嚇人，ICC （環貿廣場） 不用說，就是相對比較舊的『上海新天地』，店鋪租金也跟香港中環差不多。」

「而且一般人也不大願意花錢在婚紗上，畢竟文化不同，即使是超級富裕的內地人，他們也只會想到包團旅行結婚，或是租個更豪華更有氣派的宴會場地，所以你只會見到內地的酒店，爭相興建更加奢華的宴會設施。剩下來真正對名牌婚紗有興趣的人，見到這麼貴的售價，不如索性飛到外國訂製好了。」

「我們又不是上市大財團，財力有限，即使有創業的資金，要守下去也很難。」雖然打消了國內發展計劃，然而數月下來的資料搜集並沒有白費，「至少知道內地人客想甚麼，我們不能在內地設分店，但他們可以過來香港消費。」

她明白最重要是提升品牌知名度，於是每年會在上海舉行兩次婚紗展。Yolanda說，「在可見的日子裡，中國仍是全球奢侈品的傾銷重心。我們最終希望吸引亞洲各地的新娘來選購婚紗。香港被喻為亞洲購物之都，或許有天，我們也可以令香港成為全亞洲籌備婚禮的首選地方。」

PROFILE

蔡綺蓮1992年畢業於Purdue University，主修電訊管理。回港後，於1992至1995年，在無線電視明珠台任職記者後晉升為監製。1995至2000年，成為CHRISTIAN DIOR遠東市場推廣總裁。2001年，加入Asiacontent.com 成為網絡業務及品牌發展總經理。2001年，任職FENDI亞太區市場推廣總裁，直至2004年長子Brandon出生。2005年，與3位朋友一起創立Central Weddings & Occasions；2010年，女兒Hayley出生，同年於鄰鋪成立VERA WANG婚紗專門店。

親子快樂

Yolanda回想，當年決定創業，其中一個原因是希望有更多時間陪伴長子。「在FENDI工作時，主理亞太區推廣業務，許多時候需要加班；即使可以準時收工，滿腦子仍是公事。」多年來位居要職，突然為家庭退下來，沒有半點心靈掙扎，「我覺得，事業對一個已婚又有小孩的女人來說，只是讓她的腦筋繼續運轉，避免跟社會脫節。」現時Yolanda主要在家中處理工作，早上可以照顧女兒，下午待兒子放學後，帶他吃午餐，然後打網球，生活優哉悠哉。不過她對兒女不會過份寵愛，「不要讓他們覺得甚麼都是理所當然，否則日後很難管教。」

Text: Sarita Lee Photo: Walter Chung Art Direction: Rubik Wong Makeup & Hair: Mon Cheng @Annie G. Makeup Centre

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