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讓察言觀色變成你的軟實力

研究證據充分表明,情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。悉心留意「微表情」,可以使你在與談判對手的交鋒中領先一步,不動聲色地掌控對話,從而取得更有利的談判成果。
就算對方蓄意隱藏,你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於,要特別關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時,臉上常會有這類表情一閃而過。如果你留心察看,它們就提供了一扇窗,能讓你把談判對手的感受看清楚。
卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大區別在於,能否讀懂這些微表情,並猜測出某個想法或提議的真正目的,然後有策略地導向預期結果。
可以說,談判高手都天生擅長解讀「微表情」。
遵循以下幾條簡單的規則,你也能學會讀懂微表情,而且通過一段時間的嘗試和談判實踐後,還能恰如其分地應用。

1. 重點觀察對方的臉色
當你在談判中提出一個重要問題的時候,請不要只顧著注意聽對方說了什麼,而要把注意力集中在對方的臉上,至少觀察4秒鐘。

2. 適時講故事
在侃侃而談時,談判者比較容易控制自己的表情。所以,不要問太多開放式問題,而要描述你的願景或者談一些軼事,觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做,會讓對手卸下一些心理防禦,從而可以看到他們的真實反應,以判斷接下來該如何引導談話。

3. 給對方提供多種選項
當你向談判對手列出多種備選方案時,「微表情」會暴露他們喜歡哪種?討厭哪種?有時,甚至連他們自己都還沒有意識到,表情就給出了線索。密切觀察對方的臉色,可以讓你更容易瞭解對方的傾向。

4. 接下來看看,該如何把它們應用在實踐中:
假設你是一名諮詢顧問,你剛給出自己的服務報價:「……我們對這個專案要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情,就可以緊跟著做出相應的調整,降低報價:「但是,由於我們期待與您長期合作,看好貴方業務未來的發展方向,我們可以給您打個七五折。」
但是,你提出最初報價後發現,對方露出了開心的或是輕視的表情,那該怎麼辦?也許對方原本預期的是一個更高的報價,或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整:「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目,我還建議選擇包括A、B和C的全套服務,也就是說全餐價目,那要接近15萬美元。」

(圖片來源: 網絡)

作者:KasiaWezowski