我們大多數人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一場空。當然，經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。不過，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於，要特別關注對方無意間流露的微表情。人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。
遵循以下幾條簡單的規則，你也能學會讀懂微表情，還能通過一段時間的嘗試和談判實操後，更得心應手地應用它。
1、重點觀察對方的臉色。
請不要只顧著注意聽對方說了甚麼話，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。

2、適時講故事。
在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以不要問太多開放式問題，而要描述你的願景，或者講點和對方有類似擔憂的另一個談判對手的軼事，觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做會讓對手卸下一些心防，從而可以看出他們對你所說的有甚麼真實反應，以瞭解接下來該怎樣引導談話。給對方提供多種選項。當你向談判對手列出多種備選方案時，微表情會暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到之前，就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可使你看出其選好喜惡。

4、接下來就讓我們看看，如何把它應用在實踐中：
假設你是一名諮詢顧問，你剛給出自己的服務報價：「基於貴方的需求，我們對這個專案要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應的調整，降低報價：「但是，由於我們期待與您長期合作，看好貴方業務未來的發展方向，我們可以給您打個七五折。」但是，你提出最初報價後發現，對方露出了開心的或是輕視的表情，那該怎麼辦？也許對方原本預期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整：「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務，也就是說全包價，那要接近15萬美元。」
悉心留意微表情，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動聲色地掌控對話，取得更有利的談判成果。

資料來源：《哈佛商業評論》
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