企業成功的起點不是商業模式，而是機遇和需求，要滿足用戶甚麼樣的需求和願望，才是一家成功企業的商業模式的源頭。今期新關點創始人關蘇哲跟大家分享對用戶洞察的一些感悟。

1、彼得•德魯克曾說，贏得競爭就要著眼於客戶，企業的唯一目的就是創造顧客。企業成功的起點不是商業模式，而是機遇和需求，要滿足用戶甚么樣的需求和願望，才是一家成功企業的商業模式的源頭。無數調研發現，以顧客為中心和企業收益增長是強正相關的。收益增長的企業往往有三個特徵：

第一，它會在任何一個客戶接觸點，不論是線上還是線下，給用戶提供一致的、有意義的體驗；
第二，它能滿足用戶不斷變化的需求；
第三，這個企業的團隊永遠把洞察用戶作為一個企業未來生命線的增長引擎。
2、關於客戶洞察，有八個常見的誤區。
第一，不要只以年齡收入來細分顧客，要記住細分市場的4個標準。
第二，客戶要去平均化，圍繞不同的細分客戶推出與需求匹配的產品服務。

第三，用市場吸引力跟支持能力縱橫軸來選擇自己最合適的細分市場，不要心太大，甚么客戶都要做。
第四，最好先圍繞同一種客戶開發不同產品服務，不是像同時推出不同客戶，把事情搞複雜了，像樂視一樣把事情搞複雜了。
第五，從小處去的找早期客戶，從小開始，重點扶持早期客戶，精益創業，再複製。這一條就是凱叔講故事成功的核心原因之一。早期客戶要維護好，100個人都維護不好，不相信你會維護好1萬個人。
第六，業務的起步基礎是花最大力氣先找到用戶未滿足的需求跟服務的不足。你的新業務將來成功的起點是對手沒看到這個機會、問題，你看到了。
第七，同一個用戶在固定生命週期應該有不同的產品或服務。
第八，客戶洞察的時候借助資料輔助決策。

資料來源：《中歐商業評論》
Photo：網路圖片