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聰明的商家都拒絕打價格戰

Yolanda Qin2017-01-24

2016年「黑色星期五」購物節的最終銷售額結果十分強勢。但是,美國零售業聯合會發布的數據揭示了讓人驚訝的現象:36%的購物者稱,他們購買的所有東西都在減價,而在2015年該數字僅為11%。分析者將此超過300%的增長歸因於零售商的全面減價促銷。
目前,美國經濟似乎越發健康(失業率為4.9%,申請失業補助人數為43年來最低,收入中位數不斷上升),然而,在這樣的情況下,為何零售商還會選擇打價格戰呢?
近年來,零售商在整個11、12月,定期以「最化算的價格」為噱頭打廣告,進行促銷活動。因此,消費者養成了期望折扣的習慣。實體店和網店之間的拉鋸戰仍在繼續,雙方都在不斷壓低價格,以期留住顧客。事實上,零售商應當了解,除了價格戰之外,他們還有許多其他辦法來提高自身利潤。以下是4種能夠幫助零售商保持利潤、刺激消費者購買的價格策略。

1. 提供價格保證
到底什麽時候才應該下手?通常,不是價格本身阻礙了消費者的購買行為;而是因為消費者擔心如果現在買了,遲點時候看到價格更低,會心有不甘。為了緩解這種焦慮,零售商應當大力提倡價格保證,能夠給消費者帶來心理安慰,但這也會給他們增加額外的工作——比如監督價格。

2. 採用循序漸進的折扣策略
零售商也可以採取循序漸進的折扣策略——比如,購物額超過500美金減免10%,在達到更高的門檻後,增加總折扣額(超過750美金提供15%的折扣,超過1000美金則提供20 %的折扣,以此類推),這能促使消費者提升花費預算。而同樣重要的是,更高的折扣還能刺激消費者購買額外的產品。

3. 刺激消費者大量採購
解決「現在買還是再等等」綜合症的另一項戰術是,激勵消費者現在大量購買。為此,商家要向消費者提供額外的折扣,以此說服他們放棄退貨或尋求調價的權利。這選擇等同承認了這一事實:日後該商品的價格可能會降低。然而,消費者通過承擔了現在購買的風險,避免了不斷查看價格的麻煩,以及獲得了額外的折扣。

4. 提供限時搶購
限時搶購瞄準那些最在意價格的消費者。只有那些真正在意價格的人才願意不斷查看郵箱或者零售商網站,並且能在短時間內立刻出手購買。全場商品折扣會促使消費者對 「適用於所有產品」的類似促銷活動產生期待。相反,著重於特定產品的促銷能夠創造一種緊迫性,促使消費者立即做出購買決策。

(圖片來源: 網絡)

作者:Rafi Mohammed,價格策略顧問。

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