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你與談判高手之間只差12條常識!

Editor's Pick2018-09-16

中美貿易戰讓世界上兩個最大的經濟體之間陰雲籠罩,這是2018年全球的一次大危機。大到國家之間的商業爭端,小到與商販討價還價,談判是人類活動最基本的一種形式,是生活中無法避免的現實。無論你願意與否,你都是一名談判者。

一、以往人們對於談判的討論中,有以下三種常見的誤解。

誤解1:談判是技巧,而不是基本功。
誤解2:談判的關鍵在於事實對錯,而不在於人。
誤解3:談判的中心是自己,而不是對方。

二、12個看不見的談判策略:

1.目標至上。目標是我們在談判開始階段不具備而在談判結束時想要的東西。我們在談判中的所有行為都應明確無誤地使自己更接近在本次談判中的目標。除此之外,其他行為都是無關緊要的,甚至會損害自己的利益。

2.重視對手。
設法找出令對方尊敬的協力廠商以及能夠對自己有所幫助的人,並搞清這些人之間的關係。要把自己看作談判中無足輕重的人,還必須進行換位思考,將自己放在對方的位置上,而將對方置於我們的位置上。

3.進行情感投資。
不理性就會導致情緒化,情緒化就會導致無法傾聽別人的想法,因此別人無法說服他們。要注意的是,對失去理性的人說再多也是枉然,尤其是講道理。要盡力體會對方的情感世界,做到感同身受。如果有必要,不妨向對方道歉,重視對方,或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢千差萬別。
必須對每一種形勢做出分析。談判者千人千面,談判形勢千差萬別,絕不能墨守成規、故步自封。如果有人說「我恨你」,正確的回應是「告訴我為甚麼?」只有瞭解了對方的想法或感受,才能更好地說服他們。

5.謹守循序漸進這一最佳原則。
人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多,這會嚇著對方,增加談判的困難。我們必須引領對方走出來,慢慢地向我們的目標靠攏,從熟悉的到不熟悉的,每次邁出一小步。如果雙方缺乏信任,循序漸進尤為重要。

6.用不等價之物進行交易。首先要搞清楚談判雙方在意甚麼,不在意甚麼。接下來,將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交易。與「利益」或「需求」策略相比,這種策略的含義更廣,創造了更多機會。

7.摸清對方的談判準則。
對方的策略是甚麼?執行策略時是否有過例外或先例?過去發表過甚麼樣的聲明?決策的方式是怎樣的?要利用這些資訊去獲取更多利益。與強硬型的對手進行談判時,這一策略尤其有效。

8.開誠佈公並積極推動談判。不要假裝強硬、謙恭有禮,或任何與你不符的樣子,因為對方會識破你的偽裝。以真實面目示人有助於讓對方對你產生高度的信任感,而這種信任感是你最大的財富。但這並不意味著提前公佈自己所有的談判內容。

9.始終和對方保持溝通順暢。大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻,或者你想結束談判,否則千萬不要走開。最出色的談判者會將溝通中出現的顯而易見的問題指出來,然後用三言兩語化解當時的不快,將對方引至你為他們設定的道路上來。

10.找出問題所在並將它轉變成機會。在談判中,幾乎沒人能找出真正的問題。問自己:「究竟是甚麼在妨礙我實現目標?」要想找到真正的問題,必須搞清楚對方採取某種行動的原因。

11.接受雙方的差異。
事實上,雙方之間有明顯的差異更好一些:更有利可圖,更富有創造性。這些差異可以產生更多看法、觀點和選擇,使談判結果更令人滿意。多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任你,使雙方達成更加理想的協定。

12.做好準備,列一份談判清單。
在一場特定的談判中,我們可以從這份清單中挑選特定的內容來助我們一臂之力,其中之一就是談判技巧,即採取一種具體的行動來實施一項策略。要始終按照談判準備清單上的內容去做,一定要堅持不懈,直到實現自己的目標。這意味著我們必須要在生活中不斷練習這些談判策略和技巧,並在每場談判之後加以複習。


三、文化差異對談判的影響微乎其微。

最重要的是針對具體的情況、具體的問題、具體的人來進行觀察和分析,真正瞭解一個人,瞭解他的觀念以及他希望從談判中收穫甚麼。

資料來源:《哈佛商業評論》
Photo:網路圖片

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