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謝佩蘭 為財富策略掌舵

Xenyo Limited2015-08-30

Bonnie Tse ・ 友邦香港及澳門市場及業務策略總經理

在傳統小康之家成長的 Bonnie,秉承家族傳統思想,認定安穩的行政工作為事業目標,她也不負父母所望,成為金融界要員,不過,今天她作為團隊掌舵人,每天樂與隊員共迎挑戰,越過高山再越過谷,安穩已不是她那杯茶。

初出道加入百富勤,接觸基金管理,繼而投身宏利及匯豐銀行的財富管理業務,可算是紅褲子出身的 Bonnie,有豐富資產管理經驗,卻沒有輕視每個工作上的機遇:「每個崗位、每項工作都是新挑戰,形形式式的任務,讓我累積了多元化的經驗,對日後工作都有莫大幫助。」談到事業上的最強挑戰,她毫不猶疑就選了加入友邦保險這一千多天。

化敵為友

遇上挑戰也可以無痛,Bonnie 每次與它鬥智鬥力,都鬥出樂趣來,「加入友邦香港初期,是強積金市場競爭最激烈的日子,我負責集團的強積金品牌定位和管理工作,努力 3 年,市場定位已逐漸穩固。另外,不少市場上的對手亦轉型為銷售拍檔,例如花旗、中國建設、澳紐和大眾銀行現正代理友邦不同類型的保險產品,協助拓展客戶群,彼此互惠共存,樂得雙贏。」

去年中,Bonnie 獲任命處理港澳市場及業務策略,負責將集團的全新定位「真生活真夥伴」紮根保險界,發掘市場中仍被埋藏的寶庫。「友邦集團歷史超過 80 年,重新定位,是希望突破傳統銷售保險形象,保險公司不只是單向銷售固有產品,反而是與客戶密切溝通,了解對方的背景、需要、金錢觀和期望,分析和建議最貼身的保障方案,作為客戶人生中不同階段的夥伴,照顧不同需要。」

Bonnie 負責領導團隊,透過產品策略、市場推廣等,將這個品牌定位發揮得更淋漓盡致,頭炮推展的退休保障計劃,也是她加入友邦後最難忘和最有滿足感的一役,「從市場調查中,我們發現有超過60%被訪者仍未為退休作好準備,加上人口老化迫在眉睫,到 2041 年,每 3 個成年人,就有 1 個超過 65 歲,所以我們構思了全新保障計劃『積極 • 信念 • 成就未來』,刻意省略了『退休』字眼,希望讓年青客戶感覺較貼身,吸引他們為未來早作準備。」

爭取年青市場

定位年青化,Bonnie 隨即結合潮流科技,構思市場推廣和產品連結,「年青人最投入網絡交流分享,所以我們通過網絡融入他們的世界,推出網站找來糖妹《笑笑小劇場》、漫畫家 Stella So《老少女打工手記》、曾淵滄《退休必殺技》等分享,點擊率已超過 10 萬。除了網絡之外,也不能忽略在人流頻繁的交通工具上做宣傳,例如在巴士頻道上播放名人分享、電車車身落廣告等,讓推廣策略覆蓋更全面,帶動銷售。」

問這位策略舵手的成功秘訣,她說了「固執」、「前瞻」四字真言,「我不怕用 stubborn (固執) 來形容自己,因為在我心目中,stubborn 等如 persistent (堅持),也是我的座右銘,做人做事要有清晰目標,而且勇往直前、鍥而不捨地爭取,直至得到成果;至於前瞻,即是前瞻難題,我想起讀工商管理碩士時的論文曾以 problem solving 為題,結論是早在構思策略階段時應該前瞻難題,主動想辦法防止發生,不應待難題出現時才慌忙解決,以此為鑑,所以作為團隊領導者,必須具前瞻能力,為團隊開拓平坦順暢的道路。」

成功的領導者,不能輕視團隊合作的力量,Bonnie 深明此道,「管理層不是唯我獨尊,與團隊合作,必須溝通協調,清晰表達對工作的遠見和期望,了解每位團隊成員的強項,然後適當地將工作分配下放,鼓勵團隊發揮,只須定期向我匯報成效,遇有疑難,共同解決,這種團隊合作力量強度可以超乎想像!」

前瞻人生

對工作,Bonnie 能前瞻疑難,對人生,她也高瞻遠矚,早作準備,開拓康莊的事業大道,她謙稱:「多得運氣幫忙,令我每次下注,也得到豐厚收穫。自決定在商界發展事業,我便不斷進修增值,裝備自己,希望達成目標;早在90年代,當時只有少數香港人擁有工商管理碩士學位,於是我決定由此起步,為自己加分,到 99 年開始推行強積金,當時有一位美國哈佛畢業的基金集團高層有意邀請我加入管理層,閒談間對方得知我擁有工商管理碩士學位,隨即說:『Oh! You got the job! 』後來接觸基金管理,知道考取財務分析的專業資格,對發展更加有利,於是報考特許財務分析師 (CFA),順利過關,再挾著 CFA 資格,免除上課,便直接考取了認可財務策劃師 (CPA);整個歷程,令我深深體會,生命有限,如果找對了事業目標,就要早著先機,練好武功,總有一天會找到自己的舞台,打出真功夫。」

Bonnie奉勸年青人要了解自己所夢所想,要前瞻,不要跟風,「以保險業為例,新人已不只是小小保險營業員,是財務策劃專家,需要專業資格配合,若有心在行內發展,就要像20年前的我,好好訂立目標,為自己鋪路;盲目跟潮流,日本風盛行時學日文,韓劇熱爆就去學韓文,沒有與興趣、事業配合,等如浪費時間。」

年青團隊迎合客戶

說到底,人始終不是機器,像 Bonnie 這般投入工作,也要懂得「Work smart play hard」平衡之道,「科技最邪惡,也最偉大,由 Blackberry 到 iPhone 以至 iPad,讓我隨時隨地也能應付工作,能夠 work smart,就算下班後有形形色色的應酬,科技也可幫我靈活控制時間表,晚上回家繼續完成公事。週末期間,就要緊記 play hard,與家人 family day 多接觸大自然,或者投入我最愛的高爾夫球運動。」

亦拜科技進步所賜,在開拓年青人市場方面,也能幫 Bonnie 一把。Bonnie 表示,當調查發現香港勞動人口中,佔 44% 是年青人時,她便著力構思如何開拓這個龐大市場,「年青人有收入,就需要理財保障服務,想成功與他們溝通,一定要打造年青化的服務和形象。我們特設年青專業銷售團隊,專門接觸年青客戶,亦設立現有超過 4 萬 6 千個 like 的 facebook 專頁,藉運動、飲食、旅遊等話題,與年青人拉近距離,也加入年青族熱愛的 K-Pop 世界,贊助韓國流行音樂頒獎禮 Mnet,為公司形象注入創新和活力氣息。」

連銷售模式也極盡年輕化,iPos 已取代厚重文件,財務顧問利用像 iPad 的流動銷售電子平台,就可以完成資料瀏覽、分析、銷售到簽署作實整個流程,Bonnie 欣賞這種科技主導,與策略推廣配合得天衣無縫,「年青人喜歡靈活多變,財務計劃和電子化銷售形式,也投其所好,靈活自主、想變就變。」

 鼓勵入行

多年來見證香港財富管理發展,Bonnie認為香港正逐步追上西方國家,對未來發展甚有信心,「我也認定這行業將會是我的事業終途站。」對有志入行的年青一代,Bonnie 有以下見解。

「今時今日,財富管理以客戶為先,所以從業員必須具備外向性格,願意聆聽和溝通,照顧客戶的需要和期望;其次,要提醒年輕人別誤解 work life balance,是等如朝 9 晚 5,每週工作 5 天,所以拒絕超時工作,我認為新人不應堅持 work life balance,一切要配合客戶,需要工作時要義無反顧,掌握每個學習時刻,工餘時間要盡情休息和運動,別浪費太多時間上網、打機。」

現時從事財務策劃顧問,不單只銷售保險產品,而是為客戶分析和計劃財務安排,所以專業知識非常重要,無論大學畢業生,抑或飛機師、律師、會計師等專業人士,選擇入行一樣要接受專業財務策劃培訓,並考取有5份試卷的保險中介人專業試 Insurance Intermediaries Qualifying Examination (簡稱IIQE),才能勝任。考試詳情可瀏覽www.peak.vtc.edu.hk/cpdc/zh/iiqe.asp。

 

PROFILE 
謝佩蘭 Bonnie - 以優異成績獲英國 University of Hull 頒授工商管理碩士學位,並擁有特許財務分析師 (CFA) 及認可財務策劃師 (CFP) 專業資格,在金融服務業有超過 20 年經驗,2010 年加入友邦保險。


Text: Cathy Woo
Photo: Raymond Chan