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疫情持續超過一年，期間港人外出消費大減，令實體零售業大受打擊。與此同時，不少消費者已轉向網購，使網購顧客群進一步擴闊至不同年齡及階層。網購發展突飛猛進，即使疫情結束後，線下的實體零售業必須配合線上的銷售策略，兩線並走，才可迎接全新常態。
Text：葉翠玲 (e+Solutions 項目經理)
<h2 class="p2">全面的線上線下銷售策略</h2>
據政府統計處公布，本港去年實體零售業總銷貨價值 ，較 2019 年下跌 24.3%；總銷貨數量則下跌 25.5%，是有記錄以來最大年度跌幅。零售業在疫情打擊之下，受到前所未有的衝擊。
不少品牌或店主開始著眼於 O2O (Online to Offline)，把線上營銷及網店與線下實體店結合。根據社交管理平台 Hootsuite 的調查，超過 43% 受訪者在疫情期間更常瀏覽及使用社交平台。因此很多品牌透過社交平台，將線下實體店的最新資訊、推廣優惠分享給線上用戶。並善用帖文的各種互動 (如讚好、分享、留言)，掌握消費者對產品的反應，不斷完善產品，滿足客戶的需求。另一方面，利用社交平台傳播品牌理念，與消費者產生更緊密的連繫，加強他們對品牌的忠誠度。
想了解更多網店行銷技巧，即看：<a href="https://bit.ly/3wfRXn9">https://bit.ly/3wfRXn9</a>
不過，全面的線上線下銷售策略，能為顧客創造更完整的購物體驗。例如，透過線上活動或會員電郵，發送快閃購物優惠，讓他們在線下實體店使用。此外，多元化的購物流程，如「線上下單、線下取貨」(BOPIS &#8211; Buy Online, Pick-up in Store)，或「線上下單、線下退貨」(BORIS – Buy Online, Return in Store) 等，都能大大增加購物的便利性和彈性，並且為消費者到訪線下實體店提供誘因，讓他們在取貨或退貨之時，有機會親身接觸其他產品，激發購買意欲，促成額外交易。
<h2 class="p2">物流小幫手有效支援 O2O</h2>
根據 Forrester 在 2020 第一季的調查，約 79% 的零售商或品牌認為「線上下單、線下取貨」(BOPIS) 將會是零售大趨勢，並計劃於 2020 年底或之前實行。而對消費者而言，線上線下的購物模式，能節省運費和簡化退貨手續，同時可享受到線下的個人化銷售及客戶服務，體驗獨特和貼心的購物過程。
線上線下銷售模式的關鍵，是一套能融合網店及實體店作業的物流系統，以有效地同步記錄實時庫存量以及訂單狀態。物流系統亦需要具備網店對接功能，能將訂單狀態實時反映，確保消費者無論線上或線下購物，都可快捷準確地收到產品。
同時，線下的物流小幫手亦需要具備支援不同形式 (例如線上下單、送貨到門、線下取貨、或者實體店補貨等) 的訂單處理及送貨能力。這樣，零售品牌就能有效地運用 O2O 營運新模式，創造更大商機。
<img loading="lazy" class="alignnone size-medium wp-image-74896" src="https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" srcset="https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/12195608/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX-300x300.jpg 300w, https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/12195608/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX-150x150.jpg 150w, https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/12195608/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX-768x768.jpg 768w, https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/12195608/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX-120x120.jpg 120w, https://prd-cdn.jessicahk.com/wp-content/uploads/2021/03/12195608/WhatsApp-Image-2021-03-12-at-4.22.56-PMX.jpg 921w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /> 
葉翠玲 Sandra 
e+Solutions 項目經理 
<a class="link rapid-noclick-resp" href="https://www.eplusss.com/" target="_blank" rel="nofollow noopener noreferrer" data-ylk="slk:e+Solutions" data-rapid_p="6" data-v9y="1">e+Solutions</a> 運用多年電商物流經驗，為初創、中小企業提供嶄新的一站式網店物流服務 (包括存倉、管理存貨、執貨包裝及安排快遞)，協助網店快速成長。在此分享最貼地的物流資訊和庫存管理技巧，解決所有網店店主的物流疑難。<a class="link rapid-noclick-resp" href="http://www.facebook.com/eplussolutionshk/" target="_blank" rel="nofollow noopener noreferrer" data-ylk="slk:www.facebook.com/eplussolutionshk/" data-rapid_p="7" data-v9y="1">www.facebook.com/eplussolutionshk/</a>

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【零售的未來】O2O 線上線下新趨勢

鐵打的公司，流水的銷售。許多老闆最看重的是銷售人員，最頭痛的也是銷售人員。也許，在別人眼中，銷售很簡單，不就是把東西賣出去嗎？可偏偏愈簡單的工作反而愈重要。要想在銷售行業中長久生存，應該瞭解那些「死掉」業務員的「死因」，對比自己，以求進步。
1、不怕見客戶 
如果一個銷售人員怕見客戶，怕被客戶拒絕，首先就被自己禁錮了潛能，不去嘗試，何嘗知道自己有多大能耐？沒准自己身體內有一股「洪荒之力」。只有每天見不同人，經歷不同客戶以及與客戶溝通的過程，才能慢慢積累。不偷不搶客戶的，為何要怕？ 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/2_260.jpg" title="成功銷售人員5不怕" class="paragraph-image" alt="成功銷售人員5不怕"/>2、不怕行動多 
有的銷售人員，只希望守著自己的「一畝三分地」客戶，來回折騰，殊不知這樣的結果，只會是累死自己，煩死客戶。只有不斷拓寬客戶群，開單的業績才會有所提升，理論永遠不如實踐來的快。想太多，幹太少，是庸人的做法。
3、不怕付出多 
銷售，最忌諱懶字當頭，不想付出就想有收穫，是異想天開。銷售和農民伯伯種地一樣，一份耕耘、一份收穫，與客戶打交道，你的真誠付出了多少，回報自然會有多少。做銷售，沒有甚麼大訣竅，最直接有效的秘訣就是「勤奮、真誠」。
4、不怕被人嗆 
銷售，就是與人打交道。大千世界，難免會碰到對自己指手畫腳、說三道四、甚至爆粗為難的客戶。如果，受不了這樣的氣，和客戶直接幹仗、辱駡，後果可想而之。所以，一個好的銷售，會煉成「九毒不侵」的境界。
5、不怕沒業績 
大多初入職場的銷售人員都會有前期的業績不佳甚至零業績交差，這實屬正常。如果，幹了三個月覺得帳面未進，就選擇了離職放棄。那麼，不論你換幾份工作還是會出現同樣的狀況。
如果覺得自己不適合做銷售，就別開始，一旦開始就請堅持。再牛的銷售冠軍，一開始也不是業績輝煌。
資料來源：《商界管理之道》 
Photo：網路圖片

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成功銷售人員5不怕

對於銷售員來說，尤其是新銷售員，陌生拜訪是最常見的工作，當然也是棘手的工作。要想做好陌生拜訪工作，先做好充分的計畫準備是必要的工作內容。
一、心理準備 
1.堅定和積極的心態，見到客戶不卑不亢。 
2.控制情緒。無論遇到甚麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。 
3.誠懇的態度。&#8221;知之為知之，不知為不知。&#8221;當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。 
4.自信。信心來自于心理，只有做到&#8221;相信公司、相信產品、相信自己&#8221;才可以樹立強大的自信心理。
二、計畫方案準備 
1.計畫目的。銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。 
2.計畫任務。行銷人員的首先任務就是把自己&#8221;陌生人&#8221;的立場短時間轉化成&#8221;好友&#8221;立場:不認識&#8211;認識&#8211;好感&#8211;認可&#8211;信任。 
3.計畫路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 
4.計畫開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
<div class="foogallery foogallery-container foogallery-default foogallery-lightbox-foobox fg-gutter-10 fg-center fg-default fg-light fg-border-thin fg-shadow-outline fg-loading-default fg-loaded-fade-in fg-caption-hover fg-hover-fade fg-hover-zoom" id="foogallery-gallery-38" data-foogallery="{&quot;item&quot;:{&quot;showCaptionTitle&quot;:true,&quot;showCaptionDescription&quot;:true},&quot;lazy&quot;:true,&quot;src&quot;:&quot;data-src-fg&quot;,&quot;srcset&quot;:&quot;data-srcset-fg&quot;}" data-fg-common-fields="1" >
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	</div>
<style type="text/css">#foogallery-gallery-98 {display:none; }</style><style type="text/css">#foogallery-gallery-98 {display:none; }</style><img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/13_93.jpg" title="陌生客戶拜訪實戰攻略" class="paragraph-image" alt="陌生客戶拜訪實戰攻略"/>三、掌握陌生拜訪的技巧和方法。銷售員拜訪陌生客戶最關鍵應該做到:
1、如何打造積極的心態呢? 
●做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。銷售是勇敢者才能做好的工作，只有擁有無論如何也要完成的勇氣和信心，才能夠說服客戶購買產品，達到自己的目標。 
●克服恐懼之心。陌生拜訪時，銷售員即使感到萬分緊張，也要鼓起勇氣克服內心的恐懼。 
●培養自己強烈的&#8221;企圖心&#8221;。銷售員要想獲得成功，就一定要有強烈的企圖心，因為成功的欲望越是強烈，成功的概率往往就越大。
2、熟知陌生拜訪技巧 
●陌生拜訪時銷售員要注意外表，因為第一印象約等於最終印象，只有給客戶留下良好的第一印象，才能順利地與其做進一步溝通。 
●銷售員要明確自己的陌生拜訪目的:其一是認識客戶;其二才是產品介紹:因此，如果你已經很好地完成第一步，那麼你陌生拜訪的目的已經成功了:接下來的產品介紹不要操之過急，要水到渠成地推進。 
●準備一套動聽的說辭。這其中既包括自我介紹，也包括產品介紹。需要注意的是，無論是哪種說辭都要簡潔、流利。 
●莫忘銷售道具。銷售道具是銷售員在產品介紹時，使客戶更容易理解和接受的一些輔助工具。常用銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、資料統計資料、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。 
●注意掌握時間。因是陌生拜訪，銷售員不知道客戶是否有時間，拖延時間將是被拒絕的重要原因。所以，銷售員一定要注意掌握時間。
Text：孟昭春 
Photo：網路圖片

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陌生客戶拜訪實戰攻略

銷售如果能成功，一定是基於他內心足夠強大，動不動就受傷，動不動就受挫，還為自己的各種無能找藉口、理由，這樣的銷售絕對沒有成功的可能！ 
做到「每日一省」，強大是必然的結果。看看這些值得警醒的地方。
1. 顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。 
2. 依賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。 
3. 看自己的產品就像看自己的孩子，怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客。 
4. 拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的遊戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。 
5. 要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的行銷方案。 
6. 銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。 
7. 力不致而財不達，收到的錢才是錢。 
8．銷售人員要永遠問自己的三個問題：我為甚麼值得別人幫助？顧客為甚麼要幫我轉介紹？顧客為甚麼向我買單？ 
9. 所有的一切事物，都要學會去連結。情感的關係大於利益關係和合作關係，要與顧客有深層次的情感交流。 
10. 顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/25_33.jpg" title="銷售最大的敵人是甚麼？" class="paragraph-image" alt="銷售最大的敵人是甚麼？"/> 
11. 銷售是信心的傳遞和情緒的轉移。 
12. 目標不是用來達成的，是用來超越的。 
13. 你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。 
14．買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值。 
15. 做業績千萬不要小看每個月的最後幾天，這好比是3000米長跑，最後幾天是最容易創造奇跡的時刻。 
16. 沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。 
17. 一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。 
18. 銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。 
19. 隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。 
20. 只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關係。銷售就是建立關係，建立人脈。 
21. 選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大於努力十倍。服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鑽石。 
22. 小事情就是一切，煮熟的鴨子為甚麼會飛掉？是你的細節失敗了。 
23. 銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務的最高境界——發自內心，而不是流於形式。 
24．因為熟練，所以專業；因為專業，所以極致。只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。 
25. 銷售員必備的乞丐精神——面對「顧客」首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。 
26. 對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。 
27. 銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。 
28. 顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。
資料來源︰《CEO每日必讀》 
Edit：Yolanda Qin 
Photo：網路圖片

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銷售最大的敵人是甚麼？

一個成功的銷售人士，自然有自己的一套規則，但要步入這個行列，以下這些品質必不可少！
1、認真 
一個做事認真的人往往具備一種特質，那就是嚴謹。如果你在工作中能夠做到竭盡全力，也就不會再覺得辛苦。
2、自我驅動力 
銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/t01a5160e84cf33fd11.jpg" title="做銷售必要有這10大質素！" class="paragraph-image" alt="做銷售必要有這10大質素！"/>3、建立自信 
行銷人員自信心的內涵：可以歸納為四句話 。 
第一 相信自己為之工作的公司， 
第二 相信自己推銷的產品， 
第三 相信自己的上司， 
第四 相信自己。
4、內涵 
要去許多地方，要遇見許多人，你會不斷地去瞭解一個又一個地方的文化，不斷地和一個接著一個的人去交談。在這個過程，要不斷地充實自己，到最後你會發現，自己原來也可以懂得這麼多。 
銷售精英是自己產品、服務和解決方案及其所在行業、市場的專家，他們不僅熟悉自有產品和服務，而且瞭解競爭對手，還瞭解市場、瞭解客戶的需求、瞭解客戶的客戶，而客戶更願意和專家打交道，而不僅僅和銷售人員。
5、勤奮 
推銷界一般認為：銷售員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說：「推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人長。」銷售員的靈魂只有兩個宇：「勤奮！」
6、責任感 
清楚自身的使命，並為之努力奮鬥。
7、有原則 
面對誘惑，要堅持自己的底線，不隨波逐流，不放棄。
8、韌勁 
為了生活和工作的需要，銷售人員要有一種百折不撓的堅強意志，去克服種種困難。決不能遇到問題繞著走，遇到挫折就後退，事在人為，同樣一件事，有了韌勁，成功的機會就會大大增加。
9、獨立 
自信的人都知道一個簡單的道理，自己是自己，別人是別人；自己的事情自己完成，自己的責任自己承擔。 
遭到拒絕、挫折以及業績壓力是銷售人員經常遇到的問題，銷售人員的獨立性能夠支撐其更好地突破障礙，從挫折中積累經驗，並產生更強的內在驅動力去面對更高的挑戰。
10、誠信 
做不到的事情就不要說，說了就要努力去做，弄虛作假、誇誇其談只會讓人平添厭惡。
資料來源︰《CEO每日必讀》 
Edit：Yolanda Qin 
Photo：網路圖片

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做銷售必要有這10大質素！

2016年「黑色星期五」購物節的最終銷售額結果十分強勢。但是，美國零售業聯合會發布的數據揭示了讓人驚訝的現象：36%的購物者稱，他們購買的所有東西都在減價，而在2015年該數字僅為11%。分析者將此超過300%的增長歸因於零售商的全面減價促銷。 
目前，美國經濟似乎越發健康（失業率為4.9%，申請失業補助人數為43年來最低，收入中位數不斷上升），然而，在這樣的情況下，為何零售商還會選擇打價格戰呢？ 
近年來，零售商在整個11、12月，定期以「最化算的價格」為噱頭打廣告，進行促銷活動。因此，消費者養成了期望折扣的習慣。實體店和網店之間的拉鋸戰仍在繼續，雙方都在不斷壓低價格，以期留住顧客。事實上，零售商應當了解，除了價格戰之外，他們還有許多其他辦法來提高自身利潤。以下是4種能夠幫助零售商保持利潤、刺激消費者購買的價格策略。
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/discount02.jpg" title="聰明的商家都拒絕打價格戰" class="paragraph-image" alt="聰明的商家都拒絕打價格戰"/>
1. 提供價格保證 
到底什麽時候才應該下手？通常，不是價格本身阻礙了消費者的購買行為；而是因為消費者擔心如果現在買了，遲點時候看到價格更低，會心有不甘。為了緩解這種焦慮，零售商應當大力提倡價格保證，能夠給消費者帶來心理安慰，但這也會給他們增加額外的工作——比如監督價格。
2. 採用循序漸進的折扣策略 
零售商也可以採取循序漸進的折扣策略——比如，購物額超過500美金減免10%，在達到更高的門檻後，增加總折扣額（超過750美金提供15%的折扣，超過1000美金則提供20 %的折扣，以此類推），這能促使消費者提升花費預算。而同樣重要的是，更高的折扣還能刺激消費者購買額外的產品。
3. 刺激消費者大量採購 
解決「現在買還是再等等」綜合症的另一項戰術是，激勵消費者現在大量購買。為此，商家要向消費者提供額外的折扣，以此說服他們放棄退貨或尋求調價的權利。這選擇等同承認了這一事實：日後該商品的價格可能會降低。然而，消費者通過承擔了現在購買的風險，避免了不斷查看價格的麻煩，以及獲得了額外的折扣。
4. 提供限時搶購 
限時搶購瞄準那些最在意價格的消費者。只有那些真正在意價格的人才願意不斷查看郵箱或者零售商網站，並且能在短時間內立刻出手購買。全場商品折扣會促使消費者對 「適用於所有產品」的類似促銷活動產生期待。相反，著重於特定產品的促銷能夠創造一種緊迫性，促使消費者立即做出購買決策。
（圖片來源： 網絡）
作者：Rafi Mohammed，價格策略顧問。

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聰明的商家都拒絕打價格戰

銷售市場總是硝煙瀰漫，薪水的提升、職位的改變等等，都與業績綑綁，而作為一個優秀的銷售，要想業績直線上升，不要忘記這5「色」。
1. 「繪聲繪色」，吸引客戶 
做銷售，一定要練習自己的表達能力，讓客戶和妳聊天有一種聽書的感覺，津津有味，活靈活現，繪聲繪色，聲音跌宕起伏。給客戶感覺就是雖然還沒有買，但是通過妳的描述，他已經享受到買購買之後的感覺了，無論對方什麼神態，都要臉皮厚，繪聲繪色的將自己的產品介紹清楚，力爭吸引客戶。
2. 與客戶關系要「平分秋色」 
想要客戶買單，要瞭解妳的產品是為了更好的幫助他，改善目前的境況。因此，妳和客戶在人格上是完全平等的，妳不是求他，更不是巴結他，重點是妳通過調查瞭解客戶的需要，站在他的立場上為他考慮，客戶會願意和給他提供有效方案的人做朋友。
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/sales02.jpg" title="好銷售人員要好「色」" class="paragraph-image" alt="好銷售人員要好「色」"/>
3. 狀態上要「眉飛色舞」 
客戶的狀態，來源於妳的感染，妳死氣沈沈，客戶昏昏欲睡，妳眉飛色舞，客戶躍躍欲試，妳的業績永遠和妳的狀態成正比！
4. 開拓上要「色膽包天」 
客戶有三部分，一部分在市場上，另一部分在妳公司裏，還有一部分在競爭對手那裡。因此，妳不全力以赴去開發客戶，客戶就會流向對手，想要提升業績就是不斷開拓，大膽開拓，不用害怕，客戶吃不了妳。
5. 人際交往上要「形形色色」 
請不要判斷客戶，理論上任何人可以購買任何產品。客戶今天買不起，不代表他未來買不起；客戶暫時不需要，不代表他的所有朋友都不需要。因此，做銷售就要交往形形色色的的人，培養形形色色的客戶！
（圖片來源： 網絡） 
Text： Yolanda Qin

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