2016年「黑色星期五」購物節的最終銷售額結果十分強勢。但是，美國零售業聯合會發布的數據揭示了讓人驚訝的現象：36%的購物者稱，他們購買的所有東西都在減價，而在2015年該數字僅為11%。分析者將此超過300%的增長歸因於零售商的全面減價促銷。
目前，美國經濟似乎越發健康（失業率為4.9%，申請失業補助人數為43年來最低，收入中位數不斷上升），然而，在這樣的情況下，為何零售商還會選擇打價格戰呢？
近年來，零售商在整個11、12月，定期以「最化算的價格」為噱頭打廣告，進行促銷活動。因此，消費者養成了期望折扣的習慣。實體店和網店之間的拉鋸戰仍在繼續，雙方都在不斷壓低價格，以期留住顧客。事實上，零售商應當了解，除了價格戰之外，他們還有許多其他辦法來提高自身利潤。以下是4種能夠幫助零售商保持利潤、刺激消費者購買的價格策略。

1. 提供價格保證
到底什麽時候才應該下手？通常，不是價格本身阻礙了消費者的購買行為；而是因為消費者擔心如果現在買了，遲點時候看到價格更低，會心有不甘。為了緩解這種焦慮，零售商應當大力提倡價格保證，能夠給消費者帶來心理安慰，但這也會給他們增加額外的工作——比如監督價格。

2. 採用循序漸進的折扣策略
零售商也可以採取循序漸進的折扣策略——比如，購物額超過500美金減免10%，在達到更高的門檻後，增加總折扣額（超過750美金提供15%的折扣，超過1000美金則提供20 %的折扣，以此類推），這能促使消費者提升花費預算。而同樣重要的是，更高的折扣還能刺激消費者購買額外的產品。

3. 刺激消費者大量採購
解決「現在買還是再等等」綜合症的另一項戰術是，激勵消費者現在大量購買。為此，商家要向消費者提供額外的折扣，以此說服他們放棄退貨或尋求調價的權利。這選擇等同承認了這一事實：日後該商品的價格可能會降低。然而，消費者通過承擔了現在購買的風險，避免了不斷查看價格的麻煩，以及獲得了額外的折扣。

4. 提供限時搶購
限時搶購瞄準那些最在意價格的消費者。只有那些真正在意價格的人才願意不斷查看郵箱或者零售商網站，並且能在短時間內立刻出手購買。全場商品折扣會促使消費者對 「適用於所有產品」的類似促銷活動產生期待。相反，著重於特定產品的促銷能夠創造一種緊迫性，促使消費者立即做出購買決策。

（圖片來源： 網絡）

作者：Rafi Mohammed，價格策略顧問。