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25周年紀念號登場！

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中美貿易戰讓世界上兩個最大的經濟體之間陰雲籠罩，這是2018年全球的一次大危機。大到國家之間的商業爭端，小到與商販討價還價，談判是人類活動最基本的一種形式，是生活中無法避免的現實。無論你願意與否，你都是一名談判者。
一、以往人們對於談判的討論中，有以下三種常見的誤解。
誤解1：談判是技巧，而不是基本功。 
誤解2：談判的關鍵在於事實對錯，而不在於人。 
誤解3：談判的中心是自己，而不是對方。
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/timg_23.jpg" title="你與談判高手之間只差12條常識！" class="paragraph-image" alt="你與談判高手之間只差12條常識！"/>
二、12個看不見的談判策略：
1.目標至上。目標是我們在談判開始階段不具備而在談判結束時想要的東西。我們在談判中的所有行為都應明確無誤地使自己更接近在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害自己的利益。
2.重視對手。 
設法找出令對方尊敬的協力廠商以及能夠對自己有所幫助的人，並搞清這些人之間的關係。要把自己看作談判中無足輕重的人，還必須進行換位思考，將自己放在對方的位置上，而將對方置於我們的位置上。
3.進行情感投資。 
不理性就會導致情緒化，情緒化就會導致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。要注意的是，對失去理性的人說再多也是枉然，尤其是講道理。要盡力體會對方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向對方道歉，重視對方，或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。
4.談判形勢千差萬別。 
必須對每一種形勢做出分析。談判者千人千面，談判形勢千差萬別，絕不能墨守成規、故步自封。如果有人說「我恨你」，正確的回應是「告訴我為甚麼？」只有瞭解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。
5.謹守循序漸進這一最佳原則。 
人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多，這會嚇著對方，增加談判的困難。我們必須引領對方走出來，慢慢地向我們的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，每次邁出一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進尤為重要。
6.用不等價之物進行交易。首先要搞清楚談判雙方在意甚麼，不在意甚麼。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交易。與「利益」或「需求」策略相比，這種策略的含義更廣，創造了更多機會。
7.摸清對方的談判準則。 
對方的策略是甚麼？執行策略時是否有過例外或先例？過去發表過甚麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些資訊去獲取更多利益。與強硬型的對手進行談判時，這一策略尤其有效。
8.開誠佈公並積極推動談判。不要假裝強硬、謙恭有禮，或任何與你不符的樣子，因為對方會識破你的偽裝。以真實面目示人有助於讓對方對你產生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。但這並不意味著提前公佈自己所有的談判內容。
9.始終和對方保持溝通順暢。大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結束談判，否則千萬不要走開。最出色的談判者會將溝通中出現的顯而易見的問題指出來，然後用三言兩語化解當時的不快，將對方引至你為他們設定的道路上來。
10.找出問題所在並將它轉變成機會。在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己：「究竟是甚麼在妨礙我實現目標？」要想找到真正的問題，必須搞清楚對方採取某種行動的原因。
11.接受雙方的差異。 
事實上，雙方之間有明顯的差異更好一些：更有利可圖，更富有創造性。這些差異可以產生更多看法、觀點和選擇，使談判結果更令人滿意。多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任你，使雙方達成更加理想的協定。
12.做好準備，列一份談判清單。 
在一場特定的談判中，我們可以從這份清單中挑選特定的內容來助我們一臂之力，其中之一就是談判技巧，即採取一種具體的行動來實施一項策略。要始終按照談判準備清單上的內容去做，一定要堅持不懈，直到實現自己的目標。這意味著我們必須要在生活中不斷練習這些談判策略和技巧，並在每場談判之後加以複習。

三、文化差異對談判的影響微乎其微。
最重要的是針對具體的情況、具體的問題、具體的人來進行觀察和分析，真正瞭解一個人，瞭解他的觀念以及他希望從談判中收穫甚麼。
資料來源：《哈佛商業評論》 
Photo：網路圖片

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你與談判高手之間只差12條常識！

我們大多數人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一場空。當然，經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。不過，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於，要特別關注對方無意間流露的微表情。人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。 
遵循以下幾條簡單的規則，你也能學會讀懂微表情，還能通過一段時間的嘗試和談判實操後，更得心應手地應用它。 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/22_65.jpg" title="有一種實力叫做察言觀色" class="paragraph-image" alt="有一種實力叫做察言觀色"/>1、重點觀察對方的臉色。 
請不要只顧著注意聽對方說了甚麼話，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。
2、適時講故事。 
在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以不要問太多開放式問題，而要描述你的願景，或者講點和對方有類似擔憂的另一個談判對手的軼事，觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做會讓對手卸下一些心防，從而可以看出他們對你所說的有甚麼真實反應，以瞭解接下來該怎樣引導談話。給對方提供多種選項。當你向談判對手列出多種備選方案時，微表情會暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到之前，就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可使你看出其選好喜惡。
4、接下來就讓我們看看，如何把它應用在實踐中： 
假設你是一名諮詢顧問，你剛給出自己的服務報價：「基於貴方的需求，我們對這個專案要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應的調整，降低報價：「但是，由於我們期待與您長期合作，看好貴方業務未來的發展方向，我們可以給您打個七五折。」但是，你提出最初報價後發現，對方露出了開心的或是輕視的表情，那該怎麼辦？也許對方原本預期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整：「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務，也就是說全包價，那要接近15萬美元。」 
悉心留意微表情，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動聲色地掌控對話，取得更有利的談判成果。
資料來源：《哈佛商業評論》 
Photo：網路圖片

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有一種實力叫做察言觀色

協商你的薪水非常重要，尤其是在你的第一份工作中。你的第一份薪水將會是你整個職業生涯的錨點，升職、分紅，甚至是退休儲蓄都會被你的第一份收入所影響。起點太低可能會是一個昂貴的錯誤。
誤區1 
我沒有甚麼工作經驗，所以我不具備任何議價能力。 
許多初次求職者都不明白，站在招聘的角度，招聘的過程也是充滿壓力的。雇主們花費了大量的時間選擇和現場面試、選擇聘請上，付出了極大的投入。所以即使剛工作的新人也有一定的協商薪水的能力。
誤區2 
我沒有另一份offer，所以我不能談判 。 
雖然沒有另一份工作給你更多的談判權力，但是你肯定可以去協商薪水，即使你連一份都沒有。請求（而不是要求）雇主能不能提高工資。如果不能，你仍然可以優雅地接受。 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/初创公司1_1.jpg" title="10個薪酬談判誤區" class="paragraph-image" alt="10個薪酬談判誤區"/>誤區3 
這份工作的薪資已經超過我的期待，所以沒有必要再談判了 
如果一份工作薪資超過你的期待，它可能意味著你沒有很好地校準自我。不要企圖通過不談判來避免你的失誤。你不希望開始一份工作的薪水比其他做同樣工作的人要少。
誤區4 
如果我是女性，我不應該談判，人們會因此而不喜歡我 
這種假設往往阻礙女性去議價。然而這並不是正確的。積極的、合作的以及解決問題的策略有利於達成一個好的交易，還能與你的同事建立一個有利的關係。
誤區5 
經濟不景氣，這不是協商薪水的好時機 
拋開過去十年間的經濟挑戰，有天賦的人仍然很難找並且值得聘請。此外，大多數雇主故意在他們提供的薪水中留下一些空缺，期待著與被聘任的人進行談判。再者，薪水不是唯一需要談判的主題：學費報銷，工作日程，購房補助以及工作分配等，這些都是需要談判的。找出對你事業最重要的因素，然後針對這些主題與雇主進行協商。
誤區6 
我可以從網上搜索到所有在談判前需要的薪水資料 
你還應該利用你的教育和職業網路去做一些詳細調查。從你的教育機構、朋友和同事那裡收集有關薪資的資訊。問問他們，「這個職位的合理薪酬是多少？」，而不是問他們賺多少。同時，不要忘了薪酬中的地域因素。
誤區7 
準備並不重要——薪酬的高低完全由我在談判現場的表現所決定 
做好必要的準備工作，找出甚麼是合理的，並與朋友演習談判的情景，直到你得到正確的答案。同時，在談判之前，一定要讓自己充滿自信。
誤區8 
想要多少就提出多少 
不！一定要求比你想要的多。談判涉及到一些反復，而不是簡單地是或否。留給你自己一些迴旋的空間去達到你真正想要的。
誤區9 
如果新老闆很快地答應了，就去慶祝吧 
對於薪酬談判而言，立即的肯定可能意味著你沒有要求更多。調查顯示，設置一個高但符合實際的目標會提高談判結果。提前收集足夠的資訊，確保你沒有「賤賣」自己。
誤區10 
被告知沒有意義的談判是個錯誤 
借助談判，你在你的雇主面前展示了你將會變得堅定自信和你懂得如何去談判—這是非常有價值的技巧。在協商的過程中，你同樣也會學到一些東西，它有利於你未來的談判。
資料來源：《哈佛商業評論》

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10個薪酬談判誤區

說完兩方談判的原則，現在要來講講策略，懂得為甚麼要這樣做外，還要知道怎樣做才是王道。今次介紹談判過程中可能出現問題的解決方式、策略。它們可以單獨使用，也可聯合使用：
1、金蟬脫殼，樹立擋箭牌：談判的人，即使能夠做最後決策，也要表示自己權力有限，抬出一個假設決策人，以此來爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方，更可以坦然的向對方的要求說「不」。 
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/20_42.jpg" title="談判過程策略逐條看" class="paragraph-image" alt="談判過程策略逐條看"/>2、針鋒相對，對難纏的人不要太容易妥協：難纏的人往往條件很高，然後在很長時間內拒不讓步。一旦你妥協，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。這時候最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。當然要注意適度，並且是在自己不會受損失的情況下。
3、雙方一直爭執不下時候拋出最後通牒：對手不願讓步接收我方條件，而同時談判中我方處於有利的主導地位時，我方可以拋出最後通牒。必須在談判的最後關頭才能應用這一策略，因為大家都耗費了太多人力物力，為了前面的付出不至於泡湯而接受條件達成協議。最後通牒提出時候必須清晰，堅定且毫不猶豫。
4、軟硬兼施：在談判中安排兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，表現立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉由主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過於苛刻的要求。
5、共同收穫，強調雙贏：雙贏是商務談判的前提和重要目標。只有各方都想著怎麼把怎麼把蛋糕做大，商務談判才能順利圓滿的完成。
6、不要一直咄咄逼人，適當時候略顯慚愧：要根據實際條件而時常顯得謙恭，既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至於在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。
Photo：網路圖片

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談判過程策略逐條看

求職談判絕非易事。職業市場的複雜性也提供了機會，掌握談判技巧的人能夠爭取到更好的工作內容和福利條件，尤其當存在多種可能時，談判技巧就顯得至關重要了。
8. 整體考慮問題 
不要緊盯著收入，而是要關注工作的整體：職責，工作地點，是否出差，工作時間是否彈性，成長和升遷機會，額外津貼，對繼續教育是否支持等等。你可以考慮接受一份工作，哪怕它現在的收入不太多，但是將來能幫助你得到更好的職位。
9. 多個談判條件同時提出 
如果有人給你發了offer，而你對其中的部分有所顧忌，那你最好將想要修改的部分一次性提出。如果你有幾個要求，不要把它們一股腦都說出來，你要明確每項對你來說的重要性。不然的話，對方很可能挑出其中兩點最不重要的來滿足你，因為這兩點最好達到，然後覺得已經滿足了你一半要求了。
10. 不要為了談判而談判 
如果某件事情對你很重要，那絕對要談判，但是不要對每件小事都討價還價。很可能會起到反作用，而且會影響你日後和公司的談判條件，而那些是更重要的。
11. 考慮收到offer的時間 
如果你要考量多份工作，那麼收到所有offer的時間越接近越有利。所以，為了讓你的各個選擇能同時到來，不妨放慢一家雇主的招聘過程或加快另一家的流程。這同樣是需要找到平衡點，可以用一些微妙的方式化解這些問題，比如你想推遲一個offer，不必更改當前的面試約定，可以提前要求第二輪或第三輪面試延遲進行。
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/recruit_04.jpg" title="你距離世界最棒的工作只有15步 （下）" class="paragraph-image" alt="你距離世界最棒的工作只有15步 （下）"/>
12. 不要做出任何「最後通牒」 
人們都不喜歡被強制要求，所以不要發最後通牒。如果收到最後通牒，直接忽略，因為發出要求的人可能意識到這會破壞招聘進展，想要收回。總之，你要假裝從來沒有這個「最後通牒」，讓對方不要執著於此。
13. 記住，對方不會故意刁難你 
強勢的工資談判和長時間的拖延會讓你的準雇主看上去存心要和你過不去，但是如果你對自己有把握，就會知道對方是看中你的，而且會繼續重視你。你要繼續保持聯繫，而且要有耐心。
14. 今天沒有談妥的內容，以後談 
今天沒有談好的內容，明天也許可以談。隨著時間推進，利益點和約束點會發生變化。一個月以後，同一個人可能做到以前做不到的事，比如延長offer確認期限或給你加工資。
15. 洞察力很重要 
這是最後也是最重要的一點。如果你談的是錯誤內容，你可能談判得非常專業但還是失敗。說到底，你的滿意程度不在於是否贏得談判，而在於是否獲得對的工作。
（圖片來源： 網絡）
作者：Deepak Malhotra

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你距離世界最棒的工作只有15步 （下）

求職談判絕非易事。職業市場的複雜性也提供了機會，掌握談判技巧的人能夠爭取到更好的工作內容和福利條件，尤其當存在多種可能時，談判技巧就顯得至關重要了。
1. 「討人喜歡」的重要性 
只有當人們喜歡你時才會為你爭取利益。你的任何行為如果讓人不那麼喜歡，就會降低你得到更好offer的機會。這除禮貌外，還涉及如何應對談判過程中無法避免的緊張狀況，比如：提出你的要求但不顯得貪婪，堅持不懈但不令人厭煩等。好的談判者能夠根據他人對自己談判方式的反應，來避免這些問題。
2. 講明你的價值 
你不僅要提出要求，還要說明相關的情況。準確解釋這些要求的合理性，如果你說你非常有價值，但沒找到合適的表達方法，那你就會顯得咄咄逼人。
3. 表達自己的誠意 
如果你想要爭取更好的薪酬待遇，那麼要先表明你對雇主很有誠意。如果你想說明你目前有多個選擇以增加談判籌碼，那麼你必須找到一個平衡點，解釋為什麼你樂意放棄其他選擇而投奔這家公司。
4. 理解你的談判對象 
和你談判的不是公司，而是人。要影響坐在你對面的人，你必須先理解他的想法。 他的利益關注點和個人考慮是怎樣的。你的未來主管會因為你的加入獲得直接利益，而願意為你爭取更好條件。
<img src="https://prd-cdn.jessicahk.com/files/recruit_02.jpg" title="你距離世界最棒的工作只有15步（上）" class="paragraph-image" alt="你距離世界最棒的工作只有15步（上）"/>
5. 瞭解對方受何約束 
你要做的是，搞清楚哪些要求是可變通的，哪些不是。如果你應聘一家大公司，他們同時招20個條件相似的人，很可能他們不會給你比別人高的工資。但是入職時間、休假時間和簽約獎金可能是可以商量的。另一方面，如果你是和一家小公司談判，而他們從來沒有僱用過相同崗位的員工，那麼他們就有可能調整你的薪資或職位名稱，但是其他方面則沒有調整空間了。你越瞭解這些約束條件，提出的要求就越可能達到共贏的局面。
6. 對棘手問題有所準備 
絕對不要在談判中說謊。你的謊言會反過來傷害你，也是不道德的。當你面對棘手問題，如果太想討好對方，反而很有可能失去了自己的談判籌碼。你應當事先準備那些會讓你被動，感到不舒服或者暴露你缺點的提問。你的目標是誠實地回答問題而不失去吸引力，也不放棄太多的談判籌碼。
7. 關注提問者的動機 
問題不重要，重要的是提問者的動機。這些問題常常是有挑戰性的，但是提問者的意圖是好的。你應當按照你猜測的提問動機來答題，或者請提問者解釋一下提問的重點。如果你的談話中涉及到對方正在考慮的內容，並表現出願意幫助對方解決問題的態度，這對雙方都是有利的。
（圖片來源： 網絡）
作者：Deepak Malhotra

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