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4種方法助你判斷對方信任度

要想在商界獲得成功,無疑要樂於與他人合作並信任他人。但問題是,該信任誰,信任多少?當攸關你公司的資金和資源得失時,如何才能更好地對可信度作出判斷,從而提高你的成功率呢?

1、誠信善變
多數人認為,好名聲代表著講誠信。但此類評判方法存在問題,誠信並不是一成不變的:一個人過去公道誠實,將來未必也如此。
事實上,我們的大腦一般會留意短期和長期兩種收益,介於這兩者間的利弊權衡則決定了當下的可信度。哪個結果更好取決於具體情況和相關各方。當利弊權衡和所負責任發生改變時,客戶與其他合作商做生意積攢的聲譽,不足以讓你能信任它。
2、權力越大,誠信越低
加州大學伯克利分校社會心理學家保羅·皮夫(Paul Piff)的研究表明,社會經濟地位方面的指標能夠預測可信度:地位越高、權力越大,誠信度越低。
一個人的誠信度並非由他或她銀行裡的存款數位決定,而是取決於他或她認為自己有多大權力,或者說有多少弱點。當某人的地位比你高時,或者哪怕只是如此認為而已,大腦都會告訴他,你需要他多於他需要你。因此對方會更傾向於滿足短期需求,而不那麼擔心不講誠信帶來的長期後果。所以在決定應該相信誰時,需要考慮權力差異,包括新差異和臨時差異。

3、自信不等於有實力
誠信並非意味著一切,能力也很重要。如果個人能力無法達到工作要求,高尚的情操沒有意義。當人們在解決與盈利相關的麻煩時,更願意相信看起來自信的人,並使用他們提供的資訊。然而,有太多時候我們誤把他人的自信當實力。一個人一貫的業績能夠與他或她展現的自信吻合當然無可厚非,但如果只是虛張聲勢甚至拿花招騙人,就成問題了。

4、什麼才是判斷工作能力的最佳方式呢?一定要親自調查。儘管聲譽不一定能判別誠信,卻肯定能說明工作能力。這是因為人的能力總是相對穩定的,不會受利益取捨和道德抉擇的影響。因此當你看到充滿自信的公司領導時,不妨和他們現在以及以前的雇員、供應商和顧客聊聊,來驗證其真正的實力。

5、相信直覺
很多研究表明,我們的大腦內部自帶誠信探測器,更加肯定了直覺的重要性。可問題是,管理者和談判者經常壓抑他們的直覺。他們要麼忽視直覺,更相信聲譽或地位之類判斷可信度的理性指標;要麼以錯誤的方式尋找錯誤的非言語線索。建議在做判斷時,要保證你的頭腦不受干擾。當然,你不該盲目相信自己的直覺,而應將其作為一種十分有價值的資訊。

6、信任好于不信任嗎?如果你對潛在合作者的情況一無所知,而且不能和他們當面互動的話,答案很可能是肯定的。但當你瞭解對方的情況,而且可以面對面交流時,最好忘記以前對信任的種種成見,謹記上面四種信號。

Text:大衛·德斯迪諾 (來自《哈佛商業評論》)
Edit:Yolanda Qin
Photo:網路圖片