要想在商界獲得成功，無疑要樂於與他人合作並信任他人。但問題是，該信任誰，信任多少？當攸關你公司的資金和資源得失時，如何才能更好地對可信度作出判斷，從而提高你的成功率呢？

1、誠信善變
多數人認為，好名聲代表著講誠信。但此類評判方法存在問題，誠信並不是一成不變的：一個人過去公道誠實，將來未必也如此。
事實上，我們的大腦一般會留意短期和長期兩種收益，介於這兩者間的利弊權衡則決定了當下的可信度。哪個結果更好取決於具體情況和相關各方。當利弊權衡和所負責任發生改變時，客戶與其他合作商做生意積攢的聲譽，不足以讓你能信任它。
2、權力越大，誠信越低
加州大學伯克利分校社會心理學家保羅·皮夫（Paul Piff）的研究表明，社會經濟地位方面的指標能夠預測可信度：地位越高、權力越大，誠信度越低。
一個人的誠信度並非由他或她銀行裡的存款數位決定，而是取決於他或她認為自己有多大權力，或者說有多少弱點。當某人的地位比你高時，或者哪怕只是如此認為而已，大腦都會告訴他，你需要他多於他需要你。因此對方會更傾向於滿足短期需求，而不那麼擔心不講誠信帶來的長期後果。所以在決定應該相信誰時，需要考慮權力差異，包括新差異和臨時差異。

3、自信不等於有實力
誠信並非意味著一切，能力也很重要。如果個人能力無法達到工作要求，高尚的情操沒有意義。當人們在解決與盈利相關的麻煩時，更願意相信看起來自信的人，並使用他們提供的資訊。然而，有太多時候我們誤把他人的自信當實力。一個人一貫的業績能夠與他或她展現的自信吻合當然無可厚非，但如果只是虛張聲勢甚至拿花招騙人，就成問題了。

4、什麼才是判斷工作能力的最佳方式呢？一定要親自調查。儘管聲譽不一定能判別誠信，卻肯定能說明工作能力。這是因為人的能力總是相對穩定的，不會受利益取捨和道德抉擇的影響。因此當你看到充滿自信的公司領導時，不妨和他們現在以及以前的雇員、供應商和顧客聊聊，來驗證其真正的實力。

5、相信直覺
很多研究表明，我們的大腦內部自帶誠信探測器，更加肯定了直覺的重要性。可問題是，管理者和談判者經常壓抑他們的直覺。他們要麼忽視直覺，更相信聲譽或地位之類判斷可信度的理性指標；要麼以錯誤的方式尋找錯誤的非言語線索。建議在做判斷時，要保證你的頭腦不受干擾。當然，你不該盲目相信自己的直覺，而應將其作為一種十分有價值的資訊。

6、信任好于不信任嗎？如果你對潛在合作者的情況一無所知，而且不能和他們當面互動的話，答案很可能是肯定的。但當你瞭解對方的情況，而且可以面對面交流時，最好忘記以前對信任的種種成見，謹記上面四種信號。

Text：大衛·德斯迪諾 (來自《哈佛商業評論》)
Edit：Yolanda Qin
Photo：網路圖片